En una industria que tiene índices de fraudes estimados que van de entre 10 y 15%, la plataforma de venta de autos de BBVA México, en su primer año de operaciones, no ha registrado un solo fraude, aseguró Luis Vega, director de BBVA AutoMarket.
“Nosotros no hemos tenido un solo fraude en todo este nivel de fraudes… es un asunto que se presta mucho a ese aspecto, incluso en otra plataforma ha salido información acerca de la comercialización de venta de incluso de autos robados”, puntualizó.
Esa situación, dijo, es resultado de que aplican parámetros muy estrictos en el aspecto jurídico, mecánico y estético, ya que la plataforma va respaldada por la institución financiera.
En entrevista con La Silla Rota, el directivo enfatizó que la clave es que su modelo no se rige en vender y comprar autos.
“Nosotros no ganamos dinero por comprar y vender coches. A nosotros no nos interesa eso. A nosotros nos interesa financiar más autos en un mercado donde no estábamos presentes, en el persona a persona”, expuso.
Añadió que el grupo financiero trata de penetrar a un mercado donde no había y no hay en México un sistema único poder hacer una validación integral de un auto, como en otros países.
“Es como el Registro Público de la Propiedad, déjame decirlo así. No tenemos un verdadero Repuve, por lo cual se vuelve muy peligrosa la transacción”, destacó.
Resultados
A un año del inicio de operaciones, el directivo expone que tienen 102 millones de pesos de cartera que han financiado.
Además, ya tienen más de 20 millones de visitas en la página electrónica, más de 20 mil autos publicados en la plataforma, más de 100 mil personas interesadas en querer comprar un auto durante este año, el ticket promedio de los autos que se están comercializando es arriba de 270 mil pesos y 85% de las personas buscan un crédito.
“Es una parte fundamental del modelo de negocio que tú puedas comprar un auto entre particulares, pero con crédito. El 85% de las personas están pidiendo financiamiento para poder acceder de este automóvil seminuevo de otra persona…el 65% de las personas que han comprado un auto con nosotros le hemos dado un financiamiento de BBVA y el resto pues lo ha hecho con una transferencia.
Agregó que este mes van a superar las 1,000 transacciones de venta y para este año esperan rebasar entre 3 mil y 3 mil 500 operaciones.
“Este es un modelo pues muy digital que al final acaba con un un modelo muy físico. Siempre pasa una transacción de automóvil, comprar un auto todavía en México requiere de verlo, tocarlo, sentirlo y hasta que la familia lo vaya a ver. Entonces, pasa de un mundo digital a un mundo real”, expresó.
Financiamiento
El directivo de AutoMarket explicó que el financiamiento que otorgan a un usuario que le interese adquirir un vehículo depende de su capacidad de pago y perfil de riesgo, como lo hace el banco para cualquier crédito.
“No tenemos límite de monto.. si tu capacidad de pago te da para comprarte un coche de 1 millón 500 mil pesos, te prestamos lo que lo que la diferencia entre el enganche y lo que quieras comprar. No hay un límite, es por perfil de riesgo”, destacó.
Añadió que el aforo que tienen es que la persona debe pagar 25% de enganche, aunque hay casos particulares, en ciertos modelos y perfiles de clientes, principalmente de BBVA, a quienes se les puede financiar desde 15 o 20% de enganche, con lo cual la institución financiera puede financiar entre 80 y 85% de la unidad.
Los autos que financian son de 10 años de antigüedad, pero se va ampliar a 12 años, pero todas las operaciones deben pasar por el sistema financiero.
Parámetros estrictos
Luis Vega afirmó que las operaciones de AutoMarket van en línea con el modelo de expansión, el cual hasta el momento solamente está en la Ciudad de México, pero en el momento que vean cierto control en otros estados, habrá expansión, principalmente en ciudades grandes como Guadalajara y Monterrey.
“Estamos más lento de lo que creíamos y fue por una razón muy simple, teníamos unos parámetros muy estrictos en términos de la variación estética, jurídica, mecánica que hacemos y en procesos en el onboarding digital, como tú sabes, cuando tú lanzas una plataforma y más basada en una plataforma que está respaldada por un banco como BBVA, pues lo que hacemos es ser muy estrictos con el riesgo”, dijo.
Entonces, poco a poco estamos abriendo un poquito más estos parámetros y haciendo un funnel digital más sencillo para que entonces podamos dar acceso a más transacciones.
“¿Qué hicimos nosotros? Nosotros lo que estamos viendo es que somos super estrictos Por eso te decía que el primer año al menos los primeros meses versus lo que estimábamos por proyectar, empezamos muy bajo con la transacción porque nos aseguramos principalmente de que estas cosas no sucedieran, porque, en efecto, sí te las encuentras, pero las detenemos. Entonces eso no va por encima de nosotros”, destacó.
El directivo hizo hincapié en que un automóvil de Nuevo León puede traer una multa y aunque se vaya a vender en la Ciudad de México, por ese hecho, no entra a las operaciones de la plataforma.
“No le decimos al comprador que tiene una multita y al final no va a pasar nada por porque la multa es del estado de Nuevo León y ya trae placas de la Ciudad de México. Nosotros no pasamos eso. Nosotros somos y fuimos muy estrictos en decir, si hay un tema por mínimo que sea en el auto que estamos viendo jurídico, mecánico, legal, es más difícil, por eso nos asesoramos y trabajamos con alguien experto en industria automotriz como Grupo Andrade, que es el que hace esas valoraciones, pero en el tema jurídico hemos sido muy estrictos”, destacó.
Agregó que la clave se encuentra en que si hay una duda, en automático se le reporta al comprador del auto y al que lo está vendiendo.
“Te encuentras con vendedores que traen un coche, que lo compraron hace 3 años y lo compraron con deudas y nunca se dieron cuenta. Y aunque que lo van a volver a vender, entonces nosotros decimos: ‘Es que esos adeudos tienen más de 6 años’. Y responden; es a mí el que me lo vendió nunca me dijo.
Trabajo con la autoridad
Con una experiencia de 12 años en la estrategia comercial del ramo automotriz, el directivo mencionó que en paralelo, la institución financiera trabaja con las autoridades para poder hacer un sistema más sencillo y más simple.
“Es difícil cambiarlo, pero también estamos tratando de impulsar para que se puedan tener sistemas más fiables, por ejemplo, de reportes de robo, de informes de diferentes estados, que se alimenten de manera más sencilla, de que un VIN o el número de registro del auto, que ese VIN puede registrar de manera más sencilla todas las bases de información, pero bueno, eso va a caminar poco a poco”.
De financiera de Kavak a vislumbrar un área de negocio
Vega expuso que él se encargaba del sector comercial de automóviles en el banco, desde el crédito a retail hasta los distribuidores.
Añadió que fueron la financiera de Kavak durante los primeros cinco años, pero luego ellos decidieron montar su financiera.
Destacó que varias startups los buscaron para ser su brazo financiero, pero a raíz de ello, hicieron cuenta de la oportunidad que había en el sector automotriz.
“Nosotros somos el mayor financiador de autos en el sector, digamos formal, que son los distribuidores… nosotros tenemos como 30% de mercado en el sector formal. Nosotros decíamos: ‘Oye, ¿cómo podemos otorgar más crédito a la gente?’ Analizamos el mercado… se estima en 6.5 millones de transacciones por año, eso es casi cuatro o cinco veces las transacciones que se hacen de compra de automóviles nuevos”, destacó.
Añadió que son ocho o nueve veces lo que se hace en transacciones seminuevos en lugares como distribuidores o como el propio Kavak que son lugares seguros que cumplen con ciertos estándares y no como si compraras en la calle o en patio.
“Entonces, así surge un tema de oportunidad y decidimos montar nosotros este modelo donde intervenimos la transacción, donde acompañamos de manera permanente al comprador y al vendedor para poner un intermediario y que esa transacción sea más segura y entonces, ahí poder financiarle a estas personas que hoy no podían sacar un crédito”, puntualiza.
Sin embargo, expuso que en ese sector todavía están “en pañales”, con un porcentaje de mercado bajísmo de 0.001%.
“Si estamos haciendo 1,000 transacciones en un año. Estamos sobre un mercado de 6.5 millones, estamos en pañales, o sea, a penas estamos comenzando”, expresó.
En una década, informó, se ven con 100 mil o 110 mil transacciones anuales.
“Nosotros estamos estimando llegar entre 2 y 4% del mercado en el año 8. No más de eso, porque hay miles de facturas alrededor. El parque vehicular es enorme, no financiamos autos de mucha antigüedad
Los retos
El directivo hizo hincapié en que el principal reto hacia adelante es seguir empujando para garantizar la seguridad que se le da al vendedor y al comprador, para que la evolución llegue de tal manera de que haya menos riesgos para todos.
El segundo retos es el posicionamiento de la propuesta de valor, porque AutoMarket es comparado con otras propuestas que hay en el mercado.
“Y esta propuesta es única. Esta propuesta, insisto, no compramos y vendemos coches. Nosotros acompañamos al comprador y al vendedor para que esa experiencia sea la mejor posible, de manera segura y acompañada de un crédito.
Puntualizó que el tercer reto es la experiencia del cliente, que sea muy limpia y que el cliente sufra poco y que lo pueda hacer cada vez más de forma sencilla.
Que el crédito lo solicite de forma sencilla y que sea una experiencia pues muy rápida, porque para el vendedor es importante la rapidez de vender su auto, para el comprador, pues también hacerse del auto y que no sea un proceso muy largo y tortuoso”, destacó.
