Nicolás Schiaffino, Vicepresidente y Country Manager de PayJoy México, está convencido de que la mejor palanca para generar movilidad social es tener acceso al crédito.
Y en un país donde el reto de bancarización de la población es enorme, la firma apuesta por financiamientos de celulares como punto de partida para las personas que no tienen acceso a un crédito.
En entrevista con La Silla Rota, explica que la mitad de sus usuarios nunca han tenido un crédito formal en su vida.
“Y el dato que más me sorprende a mí es que uno de cada tres nunca ha tenido un celular”, sostiene el directivo de la firma que lleva 10 años en el mercado mexicano.
Hoy, la empresa coloca en el mercado 200 mil créditos de celulares al mes, pero ese es el punto de partida para que las personas posteriormente puedan acceder a otro tipo de financiamiento. Durante todo el recorrido en el país, han originado más de 10 millones de créditos.
“Más o menos colocamos entre crédito de celular, línea de crédito y tarjeta unos 3 millones de créditos al año. Y tenemos más o menos en un mes promedio más de 1.5 millones de usuarios activos con nosotros. Entonces, son números grandes”, explica.
Crédito para movilidad social
En la plática con este medio de comunicación, realizada en sus oficinas cerca de Paseo de la Reforma, el Vicepresidente y Country Manager de PayJoy México hace hincapié en que el acceso al crédito es una de las mejores palancas para generar movilidad social.
“Nuestra misión es financiar al próximo 1,000 millones de personas… estamos muy emocionados porque nuestra chamba, nuestra tarea se enfoca en realmente romper esas barreras y entender cómo generamos un acceso a crédito”, explica quien ha lidereado operaciones y equipos enfocados en ampliar el acceso al financiamiento en mercados emergentes.
En la actualidad, PayJoy tiene presencia en más de 10 mil puntos de distribución en el país a través de 500 alianzas, desde las grandes marcas de retail, hasta las tiendas y changarritos en los pueblos de México.
“Entonces, eso nos ha ayudado a estar cerca de la población y lo hacen es se acercan a nosotros, por medio de una tiendita o retail y en menos de 2 minutos puede ser aprobado para un crédito, solo con su INE”, expone.
Ademá, la firma tiene canales digitales y canales propios para sus operaciones.
No llegar a fin de mes con lo que se gana
Schiaffino comenta que la pandemia empujó a las personas en México, Latinoamérica y países emergentes a la era digital, a estar conectada en línea, e-commerce y a usar cuentas digitales.
“La perspectiva que nos motiva, más que pesar en eso, es que en estos últimos 5 años, todavía persisten temas estructurales de inclusión financiera”, sostiene este directivo que gusta del futbol y que apoya a los Rayados de Monterrey, donde vivió muchos años.
Y es que en México, afirma, dos de cada tres mexicanos adultos no tiene acceso a un préstamo formal, mientras uno de cada tres no puede lidiar con un imprevisto financiero, la mitad de la gente no ahorra y más de la mitad de las personas no llega a fin de mes con lo que ganan.
“Entonces, imagínate un poco si fuéramos a crear un índice de bienestar financiero, si eso fuera algo que todos queremos hacer, yo creo que queda mucho trabajo por hacer. Y se trata de eso, en PayJoy nos interesa mucho empezar a romper esas barreras estructurales que han generando que haya millones de mexicanos y mexicanas fuera de acceso a crédito”, sostiene.
La firma opera en la actualidad en nueve países, en Latinoamérica y otros fuera de la región, en donde México es el país más maduro porque fue su primer mercado. Actualmente, representa entre 40 y 45% de de las operaciones globales de la compañía
“México tiene un rol súper importante desde el punto de vista macroeconómico y del usuario”, destaca.
Agrega que desde el punto de vista macroeconómico, el país es importante como potencia económica, por el monto y volumen de la población, el dinamismo de la economía y las oportunidades de crédito y acceso, es donde hay una de las mayores brechas y al mismo tiempo de oportunidad.
“Tiene un rol de liderazgo muy importante, no solo por por el peso que tiene, sino porque aquí es donde estamos más preparados para realmente envalorar este negocio, aquí lanzamos nuestra primera línea de crédito, nuestra tarjeta PayJoy. Buscamos entender y replicar lo que aprendemos en México, en temas de producto, en vinculación y de usuarios y al mismo tiempo alimentamos todos nuestros modelos de riesgo y toda nuestra estrategia de riesgo y crecimiento”, sostiene.
Una historia bonita de celulares
Schiaffino sostiene que en México hay encuentros de oportunidad muy buenos por la baja bancarización de muchos sectores.
En PayJoy usan el teléfono celular como un crédito productivo, el cual se cubre a través de pagos semanales, desde 150 pesos.
Es el producto de entrada, un financiamiento de celular, en donde usan la tecnología propietaria que transforma el móvil en una garantía digital y en donde los niveles de aprobación del crédito está arriba de 95%.
“Damos planes muy customizados. Nuestra postura es que los usuarios tengan su primer crédito formal para un crédito productivo. Imagínate vos, yo y nosotros, ir por la vida y querer ir adelante. Salir adelante con nuestra familia, sin el celular, ¿cómo consigues trabajo? ¿cómo lo mantienes? ¿cómo vas por la ciudad?¿cómo hablas con tus hijos? ¿cómo lidias con emergencias?”, afirma.
En la actualidad, la compañía tiene un ritmo de colocación de 200 mil créditos de celulares al mes.
“La postura es que en la medida que vamos entendiendo y conociendo a nuestros usuarios y vamos recabando información, vamos alimentando nuestras ofertas y modelos de riesgo, vamos liberando sus primeros productos financieros”, expone.
Plantea que más de 60% de las personas que pagan su primer crédito de celular pasan a una línea de crédito, el cual toman con lo cual ya tienen su primera línea de emergencia.
“Hablamos un poco de que uno de cada tres mexicanos adultos no puede lidiar con un crédito, pues ahora pueden y eso empieza a crear este círculo virtuoso, de comportamiento, de repago, compro el primer horno, arreglo el techo cuando se inundó, es un proceso superpositivo y vamos migrando efectivamente a nuestros usuarios”, comenta.
Entonces, explica, abren su línea de crédito, la van usando, repagando, con lo cual se le mejoran las condiciones que le permite aumentar su línea de crédito. Suben en la trayectoria y acceden a la tarjeta PayJoy que tiene beneficios y descuentos y empezamos.
Con esa acción, se pasa de una población que típicamente está subatendida o no atendida por la banca tradicional.
En México, más de la de la mitad de la población se encuentra en la economía informal, 20% de la gente empleada lo hace de forma independiente, está la tendencia de microemprendimiento, trabajo temporal, big economy o trabajo independiente.
“Esta mezcla de nuevas tendencias laborales, de nuevos espacios con un grado elevado de informalidad y obviamente dominio del efectivo hacen que los modelos de riesgo tradicional no estén realmente preparados para poder dar un primer crédito a este segmento. Nosotros estamos viviendo, todos los días, que realmente existe la capacidad de pago, o sea, nada más que no hemos sido muy efectivos históricamente en entenderla”, destaca.
Schiaffino sostiene que México tiene esa dualidad, la cual es un buen punto de conexión entre este país y PayJoy.
“Imagínate si podemos empezar a generar esta movilidad social a través del crédito para que esta gente pueda disfrutar de lo que es México como potencia económica”, plantea.
2 de cada 3 toman el crédito
El líder de PayJoy México, donde laboran 350 personas, asevera que la métrica que más les gusta es que, al momento de la aprobación, dos de cada tres usuarios toman ese crédito.
“Quiere decir que es una oferta que se ve justa. Nosotros nos enfocamos mucho, esto viene de aprender que hemos revisado más de 50 millones de aplicaciones en todo el mundo o operamos en nueve países emergentes. Y esto lo hemos entendido como un pilar de inclusión financiera, que es la transparencia radical”, afirma.
Destaca que no cobran comisión por apertura, tampoco tienen comisiones ocultas, no hay penalidades y ni intereses moratorios, lo cual significa que la persona que se acerca a su primer crédito formal, ve en el momento de la aplicación y la confirmación, cuánto va a pagar, en todo el costo del crédito y cuánto va a pagar por cada semana.
“Si por azares de la vida que nos pasa a todos. En esa semana no se puede pagar o se atrasa, lo único que hacemos es atrasar el plan de pagos, pero no hay mayor costo de financiamiento. Creo que eso es muy diferente. Nosotros hemos aprendido de operar en tantos países que esas sorpresas negativas son las que enajenan o alejan a los usuarios que no están típicamente acostumbrados a lidiar con el mundo financiero”, explica.
Además, la empresa, hace más de un año, lanzaron la capacidad de aprobarte en línea, con lo cual las personas pueden solicitar el celular desde el sitio que quieran y les llega a su casa a través de un e-commerce.
“Donde vemos un espacio de oportunidad, abrimos nuestras tiendas propias. Estamos creando este sistema híbrido de distribución donde estamos presentes en los lugares más urbanos, en los que son no tan urbanos, estamos presentes con aliados, en línea. Nuestra misión es estar cerca de esa persona a quien su primer crédito le puede generar este círculo virtuoso”, exclama.
Agrega que tienen una data que le parece divertida, en donde muchas personas piensan que va en contra de su misión, pero él opina lo contrario.
“Después de varias experiencias con nosotros, que tiene su segundo o tercer crédito, más de la mitad de los usuarios que tienen línea de crédito PayJoy, tienen una línea de crédito con un banco de los que tú conoces, pero, perdemos usuarios, realmente, de de eso se trata, hacer un puente a la formalidad financiera”, explica
Añade que es muy curioso y esperanzador que un usuario que en un momento inicial no sería parte del sistema bancario tradicional y no podría ser parte de los módulos de riesgo de los bancos, después de un tiempo termina graduado en la parte financiera.
Un segmento en el que la banca no se enfoca
Schiaffino tienen experiencia en entornos emprendedores como corporativos. Ha ocupado roles de liderazgo en McKinsey & Company, Google y como CEO de Kuna, la fintech de Kavak, trabajando en operaciones fintech en toda América Latina.
El Vicepresidente y Country Manager de PayJoy explica que el nicho con el que trabajan es un segmento en el cual la banca tradicional no se enfoca, un usuario subatendido, que está más expuesto a la volatilidad.
“Estamos aprendiendo y entendiendo, porque si bien la información no es tradicional, no quiere decir que no sean buenos pagadores o no quieran salir adelante. Yo siempre tiro este dato que a mí me entusiasma: la gran mayoría de la gente en todos los países quiere salir adelante. El 92% de nuestros usuarios paga su primera cuota o su primera semanalidad a tiempo, en forma, esta gente que nunca había tenido un crédito en su vida”, sostiene.
El mercado de la firma es de clientes heterogéneo, pero más del 70% de sus usuarios son personas que trabaja de forma independiente, tienen trabajo temporal o gig worker.
Además, 51% de sus usuarios son mujeres y la mayoría son menores de 35 años de edad.
“Entonces, eso para mí refleja esta, quiero usar la palabra con cuidado, pero la un poco de precariedad laboral, están expuestos, hay mucha volatilidad y donde el celular cumple un rol súper importante”m enfatiza.
Schiaffino hace hincapie en que el segmento de la empresa son poersonas jóvenes, autoempleadas, que buscan salir adelante.
“Y nuestro nuestra chamba es buscar en la medida lo posible generar un poco esta activación de este ciclo virtuoso”, detalla.
A nivel global PayJoy tiene mil 500 colaboradores, mientras en México contabiliza 350
¿Y en una década?
En el plan de negocios de PayJoy, explica Schiaffino, en la siguiente década será de trabajo y crecimiento acelerado, en donde podrían duplicar o triplicar el financiamiento.
“Nos imaginamos mantener ese crecimiento acelerado porque cuando empezamos a combinar nuestro foco en aumentar nuestra capacidad de distribución con más alianzas, más puntos de venta, digitales, modelos híbridos y eso lo combinamos con la mejora de nuestro modelo de distribución, con nuevos productos sentimos que queda un potencial enorme”, expresa.
El líder de PayJoy explica que están muy emocionados y orgullosos, específicamente en México, porque cuando hablan de 10 millones de personas financiadas, 3 millones de créditos al año, más de 1.5 millones de usuarios activos, se habla de inclusión financiera a escala.
“Es emocionante y nos da mucha esperanza de poder sentir que estamos finalmente empezando a mover esas agujas estructurales del acceso al crédito y movilidad social”, sostiene.
Añade que cuando hacen estudios de mercado, encuestas y realizan grupos de control, el impacto es radicalmente positivo: más del 85% de sus usuarios dice que no hubiera podido conseguir o mantener su trabajo sin el crédito PayJoy; más de 90% reporta mayor estabilidad financiera.
“Son datos que nos emocionan, pero al mismo tiempo, si vuelvo un poco a la misión, a nuestro lema de financiar a 1000 millones, pues recién estamos empezando”, comenta.
Y el reto es grande, porque en el país, más de 50 millones de personas no tiene acceso a crédito, sostiene este empresario argentino, que se casó con una mujer mexicana, vive en este país, le gustan las lecturas de Ciencia Ficción y disfruta de la comida nacional, en especial, las campechanas norteñas, los tacos de barbacoa de res y los de queso con camarón.
“Mi esposa es mexicana y en los últimos 10 años ella me ha transformado el paladar y ahora soy fanático de la comida mexicana”, concluye.
