Algunas negociaciones nacionales e internacionales del gobierno de México no están cumpliendo totalmente con sus objetivos. En algunos casos, los resultados no corresponden con las expectativas generadas. Tampoco con lo que se espera obtener a cambio de ceder cosas que, al final, no se respetan ni reconocen.
Para mantener el control, las autoridades utilizan, principalmente, dos tácticas. Una, imponiendo sus decisiones, a partir del enorme poder legal e institucional que tienen desde el triunfo electoral de la presidenta Claudia Sheinbaum. La otra, dando concesiones importantes a sus contrapartes con el propósito de evitar conflictos mayores o reducir las presiones.
En la primera, no siempre abren procesos de negociación. Aparentan dialogar y hasta ceder. De antemano saben lo que quieren obtener. Y lo logran sin resistencias que les preocupen. Sin embargo, cuando la situación resulta imposible, deben apegarse a métodos con dinámicas en las que se pide y ofrece algo a cambio.
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En los últimos meses, hay dos casos ilustrativos de lo que al gobierno le está costando mucho trabajo. Por un lado, está la relación con el gobierno de Estados Unidos. Por el otro, el conflicto con la Coordinadora Nacional de Trabajadores de la Educación (CNTE). En ambos casos, la percepción es que el retorno de inversión no corresponde con el tamaño de las concesiones.
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Veamos. En la relación con el presidente Donald Trump y su gabinete, nuestro gobierno está cumpliendo, tanto en las acciones comprometidas como en los resultados. Sin embargo, el despliegue de fuerzas policiacas y militares en la frontera, la reducción de la migración y los golpes efectivos a los cárteles del narcotráfico, de manera particular a los que producen y trafican con fentanilo, no terminan por satisfacer al mandatario estadounidense.
Por lo que respecta a las negociaciones con la CNTE, el aumento salarial del 9% con efecto retroactivo a enero, más 1% adicional a partir de septiembre, más una batería de propuestas que buscan contrarrestar o reducir los impactos “más negativos” de la ley del ISSSTE de 2007, no han resultado suficientes a la organización sindical.
En ambos casos, parece que mientras más se concede, la exigencia de la contraparte crece como si se estuviera partiendo de cero. Lo que llama la atención de ambos ejemplos, es que en el primer caso, la situación de desventaja la tiene el gobierno de nuestro país. Se trata de algo obvio y comprensible. Pero, en el segundo, la impresión también es la misma.
Con base en lo que dicen los especialistas, cualquier método de negociación es exitoso si logra tres objetivos: alcanzar un acuerdo sensato, generar una percepción de satisfacción entre los negociadores y preservar entre ellos una relación de diálogo y respeto. Para que así sea, no es preciso evadir el conflicto, pero si es necesario aprender cómo administrarlo.
Los modelos de negociación más efectivos no consideran que ceder es lo mejor. Advierten que una mayor posición de fuerza del adversario —y sucumbir a sus presiones o amenazas— tampoco debería ser motivo de intimidación o debilitamiento durante el proceso. Menos aún cuando se busca un acuerdo internacional. Pero si se trata del presidente Donald Trump se requiere, además, de un trato especial.
Lo que está haciendo se sale de los parámetros racionales. El uso particular de figuras retóricas y argumentos emocionales está dirigido a reforzar su imagen de líder todopoderoso. Y en todas las situaciones, el presidente Trump no sólo busca dominar el escenario, sino que busca aniquilar a la contraparte, sin importar si al amigo lo califica de enemigo o al aliado de adversario.
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Aún más. A la habilidad que dice tener en las negociaciones políticas, le suma su experiencia para negociar acuerdos comerciales y de negocios. El paradigma de poder que ha creado está dificultando la operación de las estrategias del gobierno de la presidenta Claudia Sheinbaum y de varios líderes mundiales que tampoco han sabido lidiar con sus tácticas y narrativas.
El hecho más significativo es que se pretenda una negociación civilizada con un líder que está dispuesto a derrotar en forma dura, severa y contundente a quien está del otro lado de la mesa. La confrontación que provoca ha hecho, más de una vez, perder el control de algunos líderes internacionales, sobre todo de quienes no han terminado de comprender su estilo personal de negociar.
Guardadas las proporciones, lo que está sucediendo con la CNTE también resulta difícil de entender. Durante varios sexenios, ha quedado la impresión de que la organización sindical tiene la posición de fuerza. Frente a esta circunstancia, se desprenden dos hipótesis: los gobiernos no han encontrado la mejor fórmula para lograr un acuerdo que satisfaga los intereses de todos los involucrados; o simplemente existe un acuerdo que surge de un modelo de ganar—ganar.
Recomendación editorial: William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton. Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder. Barcelona, España: Editorial Gestión 2000, 2011.