Hace 10 años, en un edificio en la colonia Juárez, en la Ciudad de México, se concretó un sueño de tres emprendedores. Hoy, ese proyecto permite la fabricación de un colchón cada 15 segundos, en un mercado que estaba controlado por grupos oligárquicos.
William Kasstan, socio fundador de Luuna, detalla que en la actualidad cuentan con más de 200 tiendas, una fábrica propia donde elaboran sus productos y una tasa de crecimiento de 30% anual.
La empresa se ha posicionado entre las principales en México, en un mercado colchonero, cuyo valor de mercado se ubica entre mil 500 y 2 mil millones de dólares.
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Kasstan recibe a La Silla Rota, en sus oficinas, para platicar sobre una industria que los atrajo porque tenía varias características: poca innovación, un tamaño de mercado muy interesante, productos que tienen cierto margen que permite una inversión menor en marketing que les facilita financiar la distribución y una base gigante de manufactura.
Un millón de colchones al año
El empresario comenta que, en un principio, compraban colchones y los vendían con la marca Luuna.
Sin embargo, hace un par de años, realizaron una inversión muy fuerte para tener una fábrica de última generación en Tultitlán, en el estado de México. El flujo de la fábrica tiene una automatización de casi el 100%, que casi les permite alcanzar el millón de colchones al año.
“Hoy en día nosotros fabricamos todos nuestros colchones, aquí en el Valle de México. Es una fábrica de última generación, mucho más eficiente que nos permite producir, a velocidad máxima, casi un millón de colchones al año… podemos producir en su máxima velocidad un colchón cada 15 segundos”, comenta.
Anualmente, en el mercado mexicano se producen entre 8 y 9 millones de colchones.
En la compañía del descanso trabajan casi dos mil personas, incluidas 300 que operan en la fábrica.
Luuna inició con capital propio de sus fundadores Carlos Salinas, Guillermo Villegas y William Kasstan. Posteriormente, su crecimiento apostó por el levantamiento de rondas de inversión de diferentes fondos institucionales y personas que apuestan por el producto.
“Trajimos un producto innovador que venía en caja… un buen producto a buen precio que te llegue a tiempo a tu casa cuando tú quieras que llegue”, enfatiza.
En la estrategia, también se encuentra en que en mucho tiempo no han subido los precios, lo cual “ha hecho que comparativamente con el tiempo, nuestro producto haya mantenido sus características, pero se ha vuelto más barato si lo facturas por inflación”.
Agrega que cuando lanzaron Luuna, hace una década, no hacían descuentos, pero hoy sí los hacen.
“Un original matrimonial costaba más de 10 mil pesos. Hoy en día cuesta poco menos de 10 mil pesos, el mismo producto”, expone.
Hay una buena oferta, un buen producto con un buen servicio, puntualiza.
Solamente falta Durango
En casi una década, Luuna se ha expandido por todo el país, desde Yucatán hasta Baja California. En cada entidad federativa, salvo en Durango, la empresa tiene tiendas para distribuir sus productos.
“Sabemos dónde la queremos abrir, solo que no se ha liberado un espacio”, dice Kasstan al cuestionarle por qué en Durango no hay tiendas.
En el Valle de México se encuentra su principal mercado, lo cual significa que hay 75 tiendas.
En la plática reconoce que les costó trabajo entrar al mercado de colchones mexicano, porque “los mercados de colchones en general tienden a ser oligopólicos”.
Agrega que había tres o cuatro marcas que llevan toda la vida vendiendo en el mercado, muy bien posicionados con jingles y animales e inversiones.
Detalla que la primera dificultad fue “que nos tomen en serio, eso fue lo complicado, pero bueno, una vez que vieron la tecnología, los precios y también eventualmente la distribución, ya tenemos más de 200 tiendas propias”.
Desde su experiencia, la ventaja de tener una tienda propia es “que puedes controlar el 100% la experiencia. Las otras marcas de colchones no han hecho esa inversión en abrir sus propias tiendas, siempre tienen que vender atrás de otra persona, aprendes menos sobre el cliente. Entonces, todas esas cosas han hecho que nosotros nos destaquemos y seamos exitosos en el mercado”.
La llegada del “Checo” Pérez
Hace pocos días, el piloto mexicano, Sergio “Checo” Pérez, integrante de la escudería Cadillac, se convirtió en el nuevo flamante embajador de la firma del descanso.
“Checo nos ayuda a posicionarnos en otra categoría, es un objetivo nuestro de realmente desarrollar el entendimiento de la importancia del dormir bien en el desempeño. Y nadie hace eso mejor que Checo, él es la definición misma de tener que rendir en situaciones muy complicadas. Queremos llevar ese mensaje de si tú no duermes bien, no vas a rendir en tu día y no vas a poder hacer carreras de Fórmula 1 o vas a estar muy cansado en el trabajo o en el deporte”, expone William Kasstan, socio fundador de Luuna.
El directivo sostiene que la llegada del piloto tapatío a la marca no tiene la finalidad de ampliarse hacia otros mercados.
“No está en los planes ahorita, pensamos que todavía tenemos mucho que hacer en México y obviamente tenemos muchísimo que hacer en Brasil”, considera.
El país sudamericano es “un mercado súper importante” para la empresa, ya que es más grande que el mexicano. Actualmente tienen seis tiendas, pero la intención es que en 2026 abran 15 más, para cerrar el año con 20.
Añade que es difícil medir si es una inversión con un factor de retorno importante, ya que es más para un tema de posicionamiento de marca.
¿Y en una década?
A 10 años de estar en el mercado, Kasstan reconoce que, si en la siguiente década no entran al mercado más grande del mundo, sería un fracaso y una desilusión.
“Sería un fracaso, pero me sería triste que no estuviéramos ya en Estados Unidos. Es el mercado más grande del mundo y pensamos que tenemos muy buenos productos, muy buenos precios y con buena tecnología que puedan competir allá. Entonces, eso sí me gustaría”, manifiesta.
Además, expone que en los siguientes 10 años se ven como un referente en una categoría en las categorías de descanso y en salas.