Amenazar en una negociación política o comercial no es algo frecuente. Sin embargo, en ocasiones puede ser conveniente si, al evaluar los posibles desenlaces del proceso, aumenta la probabilidad de éxito al cumplir los principales objetivos.
Una amenaza implica estar realmente dispuesto a provocar algún daño. Incluso, asumiendo las consecuencias negativas que podrían surgir para quien la emite. La razón es obvia: si no se actúa conforme a lo dicho, se debilita y perjudica su reputación.
En otras palabras: la credibilidad de una amenaza depende tanto de la capacidad como de la disposición para cumplirla. Aunque el propósito de la amenaza es demostrar poder, crear tensión, escalar el conflicto o presionar a la contraparte, lo ideal es que se incluya como una última opción dentro de la estrategia.
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Para ser efectiva, una amenaza debe generar temor, inmovilizar, replegar, acelerar las decisiones, inhibir acciones y reducir el marco de acción del otro. Pero siempre debe tenerse presente que también puede desencadenar contragolpes y reacciones adversas.
Por si no lo leíste: Sheinbaum no tiene en mente una invasión de EU a México.
Como negociador experto, el presidente electo Donald Trump conoce la utilidad que tiene la amenaza. El gobierno de México se ha convertido en uno de sus principales blancos, endureciendo cada vez más el alcance e impacto de sus represalias.
El republicano dijo una y otra vez que el método le funcionó muy bien con nuestro país. Lo hizo, por ejemplo, cuando logró “doblegar al presidente Andrés Manuel López Obrador”, luego de amenazarlo con la imposición de un 25% de aranceles a todas las importaciones mexicanas si no se desplegaban 28 mil soldados en la frontera, en forma gratuita.
Desde su perspectiva, la presión que ha ejercido le ha resultado eficaz también con otras naciones, sin importar si las mentiras están en el centro de sus argumentos. Aunque tal vez esté abusando del recurso, lo cierto es que lo seguirá utilizando mientras mantenga a sus interlocutores en una evidente situación de coacción y desventaja.
En el marco de una negociación, es necesario tener claro que amenazar no es lo mismo que advertir. La amenaza tiene un tono agresivo, espectacular e intimidante, con consecuencias negativas si no se cumplen las condiciones impuestas. La advertencia es un informe o alerta para prevenir algún daño. Su tono es neutral o incluso protector.
La amenaza puede llevar la situación al límite, convirtiéndola además en un show mediático. La posibilidad de sometimiento o coerción es real. Y su objetivo principal es controlar o manipular la voluntad de alguien, a partir de imponerse por la fuerza. Por eso, antes de amenazar se requiere conocer las variables de asimetría que existen en la relación.
En consecuencia, la amenaza no siempre surge de quienes tienen un poder mayor. Las personas y grupos en desventaja —o en apariencia los que son más débiles— cuentan casi siempre con recursos valiosos para someter al poderoso, así sea en forma momentánea.
En el ámbito internacional, Trump ha asumido los riesgos gracias a la asimetría que existe entre su país y sus socios en el T-MEC. El gran poder que logró en las pasadas elecciones le permitiría asumir algunos de los costos previsibles: deteriorar la confianza entre las partes, afectar su reputación internacional o asumir las consecuencias de algunas represalias de México o Canadá.
Haber hecho a un lado otras medidas como la persuasión, los incentivos o los puntos esenciales de una negociación colaborativa confirman en el presidente electo Trump no sólo un estilo personal de gobernar, sino una política de presión y coerción al que no se puede responder con la elegancia del lenguaje diplomático.
La respuesta de la presidenta Claudia Sheinbaum, en el sentido de que “a un arancel vendrá otro en respuesta” es una postura firme. Sin duda es un primer paso bien calculado. Ceder de inmediato nunca es lo recomendable. No obstante, responder a una amenaza con otra es una reacción precipitada, sobre todo cuando la asimetría es tan grande.
Una de las ventajas estratégicas de la presidenta es el tiempo. La jefa del Ejecutivo tiene aún varias semanas para afinar su estrategia frente a los temas centrales de la relación bilateral. Lo que más le conviene es mantener un enfoque equilibrado, sin caer en provocaciones retóricas.
Además, en caso de que considere lanzar alguna amenaza, convendría no anunciarla, sino concretarla en el momento propicio. Tiene que aprovechar la ventaja táctica del factor sorpresa. Pero, eso sí, sin olvidar el análisis de riesgos que corresponde más un plan para el control de daños.